A cadeira vazia tornou-se lendária na sede da Amazon em Seattle. A visão dessa cadeira encoraja os presentes a assumirem a perspectiva dessa pessoa invisível, mas indispensável. O que ela pensa? Que desejos e preocupações ele tem? O que ela diria sobre as ideias que apresentamos?” Falando em perspectiva: como preparar uma apresentação compreensível? Como refinar a mensagem para que fique clara para todos? Como aprender a olhar o produto pelos olhos do cliente? A seguinte técnica de viagem no tempo pode ajudar aqui: “Reúna algumas pessoas e peça-lhes que pensem em algo que alguém vivendo trezentos anos atrás não teria reconhecido. Pode ser, por exemplo, semáforos na rua. Ou pizza para viagem.
Ou a máquina de triagem de bagagem no aeroporto. Em seguida, divida o grupo em duplas. Cada par escolhe um item. Uma pessoa desempenha o papel de alguém no início do século XVIII . A outra pessoa tem que explicar qual é o objeto . É mais difícil do que parece. Uma pessoa de trezentos anos atrás tem uma perspectiva decididamente diferente da nossa . Por exemplo, para explicar o que é um Big Mac no balcão de um drive-in, você tem que explicar muitas outras ideias, como ter um carro, comer uma quantidade de carne que pareceria enorme trezentos anos atrás, confiar em alguém que você conhece. Você provavelmente nunca viu antes, e você nunca mais se encontrará, e assim por diante. Seja como Bob, o Construtor – Outro conselho diz respeito à atitude do vendedor que vai apenas “caçar”. Daniel Pink recomenda que, em vez de ser motivado por quem sabe o quê – dê um exemplo do herói do popular conto de fadas infantil Bob, o Construtor .